Quando uma pessoa está pensando em vender seu imóvel, chovem sugestões para que ela ofereça a propriedade com exclusividade de comercialização para corretores e imobiliárias. Muita gente fica insegura e acaba resistindo a seguir em frente com o negócio. Apesar de a venda com exclusividade ser uma prática comum no mercado e autorizada pela lei que regulamenta a profissão de corretor de imóveis, de um modo geral, os proprietários não têm uma ideia correta de como funciona esse modelo. Esse desconhecimento talvez explique o grau ainda considerável de relutância de muita gente em seguir adiante com um processo do tipo.
Na verdade, a coisa não é nenhum bicho de sete cabeças. Há muito tempo, a exclusividade de venda é uma prática adotada no mercado imobiliário dos Estados Unidos. Acabou sendo copiada por aqui, com o mesmo objetivo: oferecer mais segurança na negociação e eficiência na conclusão da venda. Como o próprio nome diz, ela consiste em entregar a um profissional ou a uma imobiliária a responsabilidade de cuidar do seu imóvel, em vez de ceder a vários profissionais essa tarefa.
Mas, apesar do nome, a exclusividade não é tão exclusiva assim, pois permite que outros corretores do mercado também vendam o imóvel, caso tenham um cliente interessado e desde que componham uma parceria no negócio com quem detém a exclusividade daquele imóvel. A ideia é que um profissional seja o ponto central na administração desse processo. Por isso, a venda exclusiva funciona muito mais como uma gestão de comercialização, ou seja, em ter um profissional ou uma empresa com atenção dedicada àquele imóvel. Não se trata apenas em repassar a um profissional ou a uma empresa essa responsabilidade. Existe uma contrapartida grande nessa relação, incluindo a oferta de serviços exclusivos e otimizados para acelerar uma venda, tais como análises de documentos, produção de fotos e vídeos profissionais, destaque nos sites e portais de busca de imóveis e apresentação da casa ou apartamento para visitantes especiais, os chamados “open house”, também uma ferramenta típica americana adaptada para o mercado brasileiro por algumas imobiliárias.
A gestão de comercialização por um profissional dedicado é uma maneira eficaz para vender o imóvel com mais velocidade. A Coelho da Fonseca, tradicional imobiliária especialista no mercado de alto luxo de São Paulo, foi uma das pioneiras no Brasil a trabalhar com esse modelo. André Souyoltigs, diretor geral de vendas da empresa, defende a prática da exclusividade trazendo números bastante promissores: segundo ele, cerca de 40% dos imóveis vendidos na empresa são de contratos de gestão e essa performance de sucesso deu a imobiliária o título da empresa que detém o maior numero de imóveis exclusivos do mercado. O total de imóveis sob gestão dos corretores da Coelho da Fonseca é maior que a soma de todas as exclusividades das imobiliárias da cidade. “Um imóvel com contrato de exclusividade ganha mais impulso no processo de concretização da venda, com mais publicidade e investimento. Em consequência, isso gera mais interesses de possíveis clientes”, André Souyoltigs.
A velocidade e a atenção especial com o imóvel não são os únicos atrativos de um contrato de exclusividade. A segurança no processo é também um grande diferencial, senão o maior. A intermediação da venda de um imóvel só pode ser feita por meio de uma autorização do proprietário, conforme dispõe a lei que rege a profissão dos corretores de imóveis. Se mais de um corretor recebe essa autorização, abre-se a brecha para confusões. No limite, é possível até que o mesmo imóvel seja vendido duas vezes no mesmo dia, por corretores diferentes. Claro que esse tipo de imbróglio não vai gerar consequências maiores, além de alguma dor de cabeça, mas é possível evitar esse tipo de situação com um contrato de exclusividade.
Outro fator de segurança diz respeito às imobiliárias e corretores que fazem um investimento alto de valor e tempo para anunciarem um imóvel e muitas vezes são atravessados em uma relação paralela entre o comprador e vendedor. O contrato de exclusividade deixa a relação mais transparente entre os envolvidos e assegura um respeito maior ao trabalho dos profissionais que fazem a intermediação do negócio.
A prática da exclusividade é cada vez mais disseminada nas grandes cidades brasileiras. Em Curitiba, José Augusto Hauer, sócio da Belacity Imóveis, relata que é muito comum trabalhar com as vendas de imóveis usados com contrato de gestão na capital paranense e que isso traz mais tranquilidade na operação do dia a dia, pois deixa o processo mais seguro para todos, além de ser um conforto para o proprietário que se livra das inúmeras ligações de imobiliárias e deixa a cargo do seu profissional de confiança o ponto de contato para fazer a triagem, visitas e conduzir a negociação com muito mais eficiência e de forma mais personalizada. “Sem exclusividade, o imóvel acaba anunciado de formas diferentes, inclusive metragem e valores, eventualmente confundindo o comprador e podendo levar a uma depreciação”, alerta Hauer.
Mais segurança, mais comodidade e mais velocidade de vendas. Como se vê, o Brasil faz muito bem em copiar os ingredientes da fórmula de sucesso da receita americana de exclusividade.
